La inteligencia artificial comienza a modificar la forma en que los equipos comerciales del sector inmobiliario captan, clasifican y dan seguimiento a sus clientes. Sin embargo, especialistas coinciden en que la tecnología no sustituye un elemento central en la decisión de compra de una propiedad: la confianza.
Marca personal, un factor que mantiene su peso
Contar con procesos bien establecidos y una marca personal sólida puede ser determinante incluso cuando existen cambios dentro de los equipos comerciales.
La reputación construida a lo largo del tiempo permite mantener la confianza de los clientes y generar nuevas oportunidades de negocio. En este sentido, señaló que la marca personal está relacionada con la trayectoria y con la manera en que se ha desarrollado el trabajo profesional.
Una de las principales oportunidades de la inteligencia artificial está en el seguimiento de clientes y la productividad de los equipos.
Aunque consideró que la IA no sustituirá a los asesores inmobiliarios, advirtió que los profesionales que sepan utilizar estas herramientas podrían obtener una ventaja frente a quienes no las incorporen a sus procesos.
La aplicación de inteligencia artificial puede ayudar a los equipos comerciales a mejorar los tiempos de respuesta y realizar una primera clasificación de prospectos, permitiendo que los asesores concentren más tiempo en los clientes con mayor potencial.
La combinación entre tecnología y factor humano
La tecnología debe complementarse con el factor humano. La inteligencia artificial puede recomendar, clasificar y filtrar información, pero la confianza que genera la persona detrás del proceso continúa siendo relevante.
Una combinación entre marca personal, inteligencia artificial y equipos comerciales puede fortalecer los procesos de venta.
La IA puede contribuir a clasificar prospectos y optimizar el tiempo de los asesores, mientras que la experiencia, los procesos y el respaldo de una marca ayudan a generar confianza entre los clientes.
Otro de los cambios está relacionado con la cantidad de información disponible para los compradores. Los clientes llegan cada vez con más datos y conocimiento sobre las propiedades, por lo que las herramientas de inteligencia artificial pueden ayudar a los profesionales a procesar esa información, reducir tiempos y hacer más eficientes sus actividades.
La IA también modifica el marketing inmobiliario
La inteligencia artificial también comienza a tener impacto en la manera en que se presentan las propiedades en internet.
Estas herramientas pueden utilizarse para generar descripciones optimizadas, no solamente para facilitar su lectura por parte de los clientes, sino también para mejorar la forma en que los buscadores procesan y muestran la información.
En un entorno donde plataformas como Google y Meta procesan grandes cantidades de contenido disponible en internet, contar con información clara y fácil de interpretar puede favorecer que las propiedades lleguen a las personas que están buscando determinados productos inmobiliarios.
Una estructura de marca reconocible puede generar confianza, particularmente en una actividad en la que las operaciones involucran decisiones económicas importantes.
Una compra que sigue siendo emocional
A pesar del avance tecnológico, la adquisición de una propiedad continúa teniendo un fuerte componente emocional.
Por ello, aunque las herramientas de inteligencia artificial pueden facilitar distintos procesos, sigue siendo necesario contar con una persona que acompañe al cliente durante la toma de decisiones.
La IA debe entenderse como una herramienta y no como un sustituto del liderazgo y conocimiento de los profesionales.
El reto para el sector inmobiliario, coincidieron los participantes, será adaptarse al uso de estas tecnologías y aprovechar la información que generan, sin perder el componente humano que sustenta la confianza entre asesores y clientes.
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